Frische Brise am Markt für Wohnraumlüftungshandel

14. Dez 2016 • News • Interconnection Consulting • Branchenstudien • Marktdaten • Marktanalyse • Bau & Wohnen • Handel & Dienstleistung • Produktion • Energie & Bergbau

Die Händler für Wohnraumlüftungsanlagen sind sich in einem einig: Absatz und Margen steigen an. Aufgrund der verstärkten Bautätigkeit konnten die Verkaufszahlen europaweit um 4,2% zulegen. Im Bereich des Anstiegs der Handelsmargen hat Großbritannien mit 1,0% die Spitzenposition inne, dicht gefolgt von Frankreich mit 0,9%, wie eine neue Studie von Interconnection Consulting zeigt.


Brexit lässt Briten kalt

Der Brexit bereitet den britischen Händlern keine großen Sorgenfalten. Mit einem erwarteten Umsatzplus von 6,3% liegt man für 2016 an zweiter Stelle europaweit. Der Grund dafür liegt in der anhaltenden regen Bautätigkeit, die weiterhin keine Anzeichen einer Abkühlung zeigt. Das größte Sorgenkind ist gleichzeitig Wachstumskaiser der Branche. Nach Jahren der Stagnation, profitieren die italienischen Händler, denen es gelang die Marktflaute zu überstehen, von der geringeren Wettbewerbsdichte in einem wachsenden Markt. Mit einem erwarteten Anstieg von 7,9% für dieses Jahr gehören die italienischen Händler auch zu den optimistischsten Distributoren in ganz Europa. Trotzdem, verliert die 3-Stufen-Distribution in Italien Marktanteile gegenüber der direkten Distribution an Gewicht, denn immer mehr Produzenten verkürzen die Distributionskette in dem sie selbst Installationsdienstleistungen für den Konsumenten anbieten. Diese Entwicklung, sowie die andauernde ökonomische und politische Instabilität auf dem italienischen Markt zwingt die Händler dazu ihre Preise sowie ihre Margen unverändert zu belassen.

Moderate Erwartung in Deutschland

Die hohen Erwartungen in Großbritannien und Frankreich finden in Deutschland keine Entsprechung. Trotz des moderaten Optimismus, der für den Markt ein Wachstum von 2,3% erwartet, glauben die Händler nur an eine marginale Erhöhung ihrer Margen (0,2%). Ein Grund dafür ist, dass der heiß umkämpfte deutsche Markt für Wohnraumlüftungen durch Einkaufsorganisationen, Verbände und Vereinigungen beherrscht wird, die alle darum kämpfen ihre Marktmacht zu erhöhen.

Dienstleistungsangebote steigen an

Nur Produktberatung alleine reicht nicht mehr aus um neue Konsumenten zu gewinnen. Zusätzliche Dienstleistungen sind gefragt. „Die Konsumenten wollen sich nicht den Kopf über die eigentliche Technik, über Peripheriegeräten oder die Kompatibilität der Anlagen zerbrechen“, erklärt Neva Rukonic, Autorin der Studie. 60,7% aller Befragten Händler bieten neben der Distribution bereits zusätzliche Dienstleistungen wie Beratung, Finanzierung, Instandhaltung und Installation an, um neue Kunden zu gewinnen.

Dienstleistungsangebote steigen an

Nur Produktberatung alleine reicht nicht mehr aus um neue Konsumenten zu gewinnen. Zusätzliche Dienstleistungen sind gefragt. „Die Konsumenten wollen sich nicht den Kopf über die eigentliche Technik, über Peripheriegeräten oder die Kompatibilität der Anlagen zerbrechen“, erklärt Neva Rukonic, Autorin der Studie. 60,7% aller Befragten Händler bieten neben der Distribution bereits zusätzliche Dienstleistungen wie Beratung, Finanzierung, Instandhaltung und Installation an, um neue Kunden zu gewinnen.

Kaum Markenvielfalt im Handel

Die Studie zeigt, dass die Mehrzahl der Händler nur eine geringe Anzahl von Marken vertreibt. 27,7% der Befragten Händler haben mehr als drei Marken im Angebot, mehr als 6 Marken werden nur von 4% der Händler angeboten. Im Durchschnitt liegt die Anzahl der vertriebenen Marken pro Händler bei 2,9, wobei im Mixed-Channel-Bereich der Anteil noch etwas höher liegt, als im reinen Elektrohandel. Die drei populärsten Marken sind Zehnder, Aldes und Atlantic. Ein Grund für die geringe Diversität beim Markenangebot ist der Versuch der Händler den komplexen Prozess der Kaufentscheidung für den Kunden zu erleichtern. Hinzu kommt, dass die Produzenten exklusive Distributionspartner verwenden und damit eine Markenvielfalt am Point-of-Sale verhindern.

Qualität kommt vor Marke

Keine Überraschung gab es als die Händler darüber befragt wurden, welche Kriterien ihnen in der Zusammenarbeit mit den Händlern wichtig seien. So steht die Qualitätsanforderung für die Distributoren an erster Stelle, was auch nicht überraschend ist, weil ja die gute Produzentenqualität auch das Image des Händlers selbst beeinflusst. Relativ unwichtig sind für die Händler Kriterien wie Innovation, Marketing & Sales-Unterstützung sowie das Markenimage in der Kooperation mit den Händlern. Bezüglich der Netto-Margen, können hingegen regionale Differenzen ausgemacht werden. In Italien und den nordischen Ländern sind Nettomargen von eindeutig höherer Bedeutung als in Frankreich und Großbritannien. 

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