Studie von Roland Berger und Google zum Online-B2B-Vertrieb

Studie von Roland Berger und Google zum B2B-Vertrieb: Dank Internetsuche, digitale Kommunikation und Online-Produktberatung laufen heute 57 Prozent des Einkaufsprozesses online ab. Digitalisierung der Vertriebsorganisation ist entscheidend für den Geschäftserfolg – doch nur 42 Prozent der Firmen haben schon eine entsprechende Strategie und ein Drittel bietet seinen Kunden noch keine Online-Bestellmöglichkeit

Anbieter: Roland Berger
Veröffentlicht: Nov 2015
Auftraggeber: Google
Preis: kostenlos
Studientyp: Marktforschung
Branchen: Branchenübergreifend
Tags: B2B • Online • Vertrieb • Wacshtum

Vier Schritte zur erfolgreichen Digitalisierung des B2B-Vertriebs

Die Experten von Roland Berger und Google empfehlen deshalb vier Schritte zur erfolgreichen Transformation des B2B-Vertriebs ins Digitalzeitalter:

  • Erstens: Wahl der richtigen Methoden für die Umsetzung. Die Umsetzungsmethoden müssen der Geschwindigkeit des digitalen Wandels standhalten. "Wir setzen dabei auf eine Inseltaktik, bei der zunächst geeignete Leuchtturmprojekte identifiziert und ausgeführt werden", so Ralph Lässig von Roland Berger.
  • Zweitens: Bestimmung eines Verantwortlichen, der sich der Digitalisierung annimmt – am besten im Vorstand. Dieser sollte das gesamte Unternehmen für das Thema sensibilisieren und den Umbau Schritt für Schritt vorantreiben. Klassisches Projektmanagement scheitert dagegen oft an den volatilen Rahmenbedingungen der digitalen Welt.
  • Drittens: Einschwören des gesamten Unternehmens auf eine neue "digitale Mentalität", in der der Impuls zum Verkaufsprozess vom Kunden ausgeht. Mitarbeiter sollten entsprechend geschult werden, um die neue digitale Denkweise zu fördern.
  • Viertens: Die Kooperation mit externen Partnern. So können zum Beispiel Firmen aus dem B2C-Bereich oder Internetunternehmen ihre jeweiligen Erfahrungen beisteuern.

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